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Chi si occupa di partnership cerca altre aziende con cui fare qualcosa insieme che da sole non riuscirebbero a fare: un prodotto comune, una promozione, un evento. Una buona partnership conviene a tutti e due, è misurabile ed è scritta in un accordo chiaro.
Il partner ideale vende qualcosa che va bene insieme al nostro prodotto (complementare), ha clienti simili ai nostri e valori compatibili. Un concorrente diretto o un'azienda con valori lontani non è adatta, anche se è grande.
Per esempioUna libreria indipendente può collaborare con una caffetteria del quartiere: chi legge spesso beve un caffè. Con un'altra libreria no: vendono la stessa cosa.
Una buona proposta crea qualcosa di nuovo per i clienti di entrambi, divide il lavoro e si può misurare (per esempio con un codice a testa). Non si scambiano mai le liste dei clienti: per il GDPR servirebbe il loro consenso.
Per esempioLibreria e caffetteria: "un libro + un caffè" in vendita in tutti e due i posti, con un codice diverso per contare chi vende di più.
Si sommano tutti i costi di un pezzo, si calcola il margine (prezzo − costi) e si divide come concordato. Poi si moltiplica per i pezzi che si pensa di vendere. Restano fuori i costi nascosti, come il tempo.
Per esempioBox a 25 €; libro 6 €, caffè 4 €, confezione 5 €: costo 15 €, margine 10 €, 5 € a testa. Con 100 box: 500 € ciascuno.
Prima di partire si scrive chi fa cosa, come si dividono costi e guadagni, quanto dura, come si usano i loghi e chi tratta i dati dei clienti. Le esclusive per sempre e gli accordi solo a voce creano problemi. Per i contratti è meglio farsi aiutare da un legale.
Per esempioLa libreria e la caffetteria scrivono che la collaborazione dura fino a gennaio e che ognuna usa solo i dati dei propri clienti.
Per ogni azienda chiediti: il suo prodotto completa il nostro o lo sostituisce? I suoi clienti somigliano ai nostri? I suoi valori sono compatibili con i nostri? Se una risposta è no, non è un partner adatto.
Per esempioPer la libreria: un'azienda di giochi da tavolo è complementare; una catena che vende libri scontati online è un concorrente.
Abbiamo ricevuto o pensato a cinque possibili partner. Quali sono adatti?
Perché conta. Il partner giusto è complementare (vende altro, a un pubblico simile), condivide i nostri valori e porta qualcosa che noi non abbiamo, come nuovi clienti o competenze.
Una proposta funziona se dà a entrambi un vantaggio, crea qualcosa per i clienti e si può misurare. Scarta quelle che chiedono favori gratis, scambiano dati dei clienti o non tengono i conti.
Per esempio"Mettete il nostro logo sul vostro sito, gratis" conviene solo a uno; "Un libro + un caffè, con un codice ciascuno" conviene a entrambi.
Scegliamo il forno di biscotti. Quale proposta gli mandi?
Perché conta. Il co-marketing funziona quando il valore è per tutti e due e si può misurare. E ognuno parla ai propri clienti: le liste di contatti non si scambiano senza il consenso delle persone (GDPR).
Fai i conti in ordine, perché ogni numero serve per il successivo: costo di una box (somma di tutti i costi), margine (prezzo − costo), la nostra quota (margine ÷ 2), il guadagno totale (quota × box vendute).
Per esempioCosti 6 + 4 + 5 = 15 €. Prezzo 25 €: margine 10 €. Metà: 5 €. 100 box: 500 €.
Con i numeri della scheda, quanto ci guadagniamo?
Perché conta. Prima di firmare si fanno i conti insieme, con gli stessi numeri: costi, margine e come si divide. Così nessuno ha sorprese a fine progetto.
Le risposte giuste possono essere più di una. Tieni le voci che rendono chiaro chi fa cosa, come si paga, quanto dura e come si usano marchi e materiali. Scarta quelle che violano il GDPR, lasciano tutto a voce o legano le aziende per sempre.
Per esempio"Ognuna usa solo i dati dei propri clienti" protegge entrambe; "Possiamo usare i vostri contatti come vogliamo" no.
Prima di partire si mette tutto per iscritto. Scegli cosa scrivere, e solo quello.
Perché conta. Un accordo scritto chiaro (compiti, soldi, durata, marchi, dati) evita malintesi. Per un accordo vero si chiede sempre a un legale: qui impari solo cosa non deve mancare.
Luca ti ha scritto: Facciamo qualcosa con un'altra azienda?. Lo risolvi in 4 parti, in circa 20 minuti.
Qui trovi la richiesta e una scheda con i numeri. Usali per rispondere: le risposte giuste si trovano lì.
Le parti una sotto l'altra. Non devi scrivere nulla: scegli nelle tabelle, tra le proposte e nei menu. Attenzione alle trappole!
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